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云系药械揭秘:医疗器械销售技巧
发布时间:2017-5-22 8:42:33  浏览次数:1483
 
  医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点,因些进入的门槛较高,但是产品价格高,使用周期长,客户要求严,却是给销售人员设了很多难题,浇了无数盆冷水,该怎么做,是不是要继续做,可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去,技巧就是坚持下去。下文整理出来的销售技巧,供迷茫的医疗器械销售人员参考。
 
  分析各类客户心理
 
  对于医疗机构而言,只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润,他们通常都愿意下订单。
 
  价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素,但第一要素肯定是质量。对于医疗机构来说,质量同样是需要考虑的第一要素。因为,产品质量直接关系到患者的健康甚至生命,没有这个基础,医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时,领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务,只有这几个要素都能达到院方的要求,他们才会考虑购买。
 
  销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。着重说明产品提高效率的能力,要让购买方清楚了解,产品是如何减少医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的,从而说服对方最终购买。
 
  提高个人心理素质
 
  一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事,一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益,但换个角度来看,医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大,担负的责任异常重大,他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。
 
  在这种环境下工作,有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力,“。如果希望自己成为一个出色的医械销售员,就要加强自身的心理承受力和提高各方面的实力。
 
  比拼耐力赢得长跑
 
  医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同,这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来,申请可能由技术部或相关医师提出,然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规,最高领导层或许会进行干预做最后决定。
 
  医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面,往往需要面对各色人等,他们必须通盘考虑全局,同时找到工作的重点环节,加以突破,才能最终做成生意。
 
  医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间,甚至几年之久。因此,急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。
 
  服务至上绝非儿戏
 
  服务已成为当前商家竞争的主题之一,对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说,在许多情况下,快速维修能力可能是做成生意的主要原因。 
 
  对于医疗器械销售员来说,拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否,很大程度上取决随后的服务工作。因此,医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作,尤其是在处理大客户的问题时,要特别认真,决不能因小而失大。
 
  密切留意寻找机会
 
  预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题,如果你销售的产品的购入资金已经列入预算,那当然很好;如果没有列入预算,你便遇到了麻烦,因为重新申请预算的方案很难通过。
 
  精明的大型公司主管们都知道,内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱,新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导,这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会,就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。
 
  云系药械 医疗器械销售精英创业的平台
 
  云系药械是信贝科技(南京)股份有限公司研发的集众多国内外知名医疗器械生产厂商和全国各地优秀医疗销售精英于一体的互联网+医疗综合服务交易平台。它以互联网多维度业务模式为基础,为国内外医疗器械厂商提供了创新销售的新渠道,也为全国医疗销售精英提供了创业致富的新机遇。
 
  云系药械是中国首家医疗器械创新OSO平台,有效整合业内资源,直接对接医疗器械生产厂商和医疗器械销售方双方。平台目前开设18个医疗设备馆,覆盖医院全部科室;拥有产品300多种,涵盖国内外中高端品牌医疗设备。
 
  云系药械平台入驻的所有产品均为厂家直供,减少中间环节,终端价格更透明,让创业者用最低的价格,更快捷的拿到所需货。

 

      

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